Fotografia de stabilire a prețurilor este adesea unul dintre cele mai mari obstacole pentru oamenii care doresc să intre în profesie, aducând mărgele de sudoare pe frunte doar gândindu-se la asta. Este deosebit de deranjant atunci când vă confruntați cu un client care cere să știe de ce trebuie să plătească atât de mult pentru serviciile dvs. Și sunt șanse dacă tocmai ați adoptat prețurile pe care le-ați văzut pe alți fotografi din zona dvs. taxând, fără să vă luați timp pentru a calcula și a înțelege cu adevărat ce încărcați ceea ce faceți, atunci veți fi în apă caldă pentru a-ți explica valoarea.
Nu trebuie doar să cunoașteți valoarea serviciilor pe care le oferiți, ci trebuie să știți cum să articulați ce meritați și de ce meritați. Fotografia este o ieșire creativă uimitoare și o carieră, dar nu vă îndoiți o secundă că este o afacere. Trebuie să porți multe pălării în această industrie. Asigurați-vă că sunteți la fel de versat în practicile comerciale, precum și în principiile vizuale. Când poți negocia și afirma valoarea cu încredere și modul în care ai ajuns acolo, îi dai clientului tău încredere, de asemenea. Iată câteva lucruri pe care le consider critice când mă găsesc în poziția de a negocia valoarea mea.
Cunoaște-ți valoarea
În primul rând trebuie să îți cunoști de fapt valoarea. Aceasta este o necesitate. Nu este opțional. Este cu siguranță util dacă puteți afla ce factori solicită alți fotografi de pe piața dvs. ca ghid pentru a vă oferi încredere în a ajunge la propriile prețuri, dar trebuie să ajungeți mai întâi la ei pentru dvs.
Primul pas pentru a face acest lucru este calculând costul de a face afaceri (CODB). CODB dvs. este ceea ce este necesar la sfârșitul anului pentru ca dvs. să vă plătiți efectiv facturile și să rămâneți pe linia de plutire ca afacere sau salariul țintă pe care doriți să îl atingeți pentru anul respectiv. Fii realist și aici. Probabil că nu veți aduce profituri record (sau aproape deloc) în primii dvs. ani de activitate.
Puteți ajunge la CODB prin câteva calcule simple. Luați toate cheltuielile de care aveți nevoie pentru a conduce o afacere pe an - taxe de găzduire a site-ului web, achiziții de echipamente, asigurări, chirie, alimente etc. de locuri de muncă pe care crezi că le vei rezerva pentru anul respectiv. Dacă doriți să participați la nunți, atât trebuie să percepeți pentru fiecare nuntă pentru a vă atinge obiectivul. Asigură-te că ești realist aici. Doar pentru că vrei să faci 40 de nunți nu înseamnă neapărat că o vei face. Dar dacă credeți că costul dvs. de bază va fi mult prea mare prin simpla realizare a șase nunți pe an, luați în considerare faptul că trebuie să vă micșorați obiectivul salarial sau să rezervați mai multe nunți pentru a le găzdui. Aceleași principii se aplică fotografiei comerciale atunci când ajungeți fie la taxa dvs. de creație, fie la tariful de zi. Aceasta este baza ta.
Aceste numere se pot flexa dacă faceți atât nunți, cât și portrete, sau mai ales în fotografie comercială cu editoriale și publicitate. Asigurați-vă că vă atingeți întotdeauna obiectivul CODB și încercați să ajustați prețurile la fiecare cât de bine credeți pentru a se alinia la standardele pieței. Nu uitați să vă adaptați în funcție de porțiunea creativă și valorică pe care o aduceți la un film - fie în creativitate, ani de experiență sau doar acel factor X.
Articulează-ți valoarea
Acum, că știi ce este nevoie pentru a-ți conduce afacerea și care este valoarea ta creativă, trebuie să poți articula asta cu încredere. Poate fi de mare ajutor să scrieți un „pitch de vânzări” pe care îl urmați aproximativ în timpul întâlnirilor inițiale ale clienților, apelurilor sau documentelor introductive. Aceasta este declarația dvs. „de ce merit”. Ceea ce aduceți la o ședință foto pe care niciunul dintre concurenții dvs. nu o face. Indiferent dacă este vorba de perspectiva dvs., de practici de business liniarizate, de costuri, de echipajul de top cu care lucrați sau de orice altceva care vă face unic, prezentați acest lucru cu încredere.
Aș dori să introduc un alt principiu care pare să dispară de pe piață, dar cred că este un mod important de a face afaceri - sub promisiune, peste livrare. Nu vă spun să micșorați ceea ce aduceți la masă (mai ales într-o industrie atât de competitivă), dar nu umflați sau exagerați ce puteți face pentru a obține clienți dacă nu puteți livra. Cuvântul poate și se va întoarce. În loc să rămâi practic și realist atunci când îți articolezi produsul - și apoi să faci un efort suplimentar pentru a livra cu adevărat - vei crea nu numai un client fericit, ci și un avocat al mărcii. Călătorii de cuvinte bune.
Ascultați-vă clienții
Vă cunoașteți valoarea, sunteți pregătit să o articulați cu încredere și acum este timpul să ascultați ceea ce vă spun clienții. Acest lucru este important pentru adaptarea produsului la nevoile clienților. Nu există un format de tăiere a cookie-urilor care să funcționeze pentru toată lumea și, dacă apelați la un serviciu pe care un client nu îl dorește sau nu are nevoie, neglijând altul, îl faceți, probabil că vă uitați la o afacere pierdută. Dacă este ceva ce puteți elimina fără a afecta calitatea a ceea ce oferiți, faceți-o. În plus, este posibil să puteți adăuga anumite servicii și taxe solicitate de diferiți clienți. Totul este un echilibru.
Fiți la curent cu reacțiile și limbajul corpului clienților dvs. atunci când discutați despre produs și prețuri. Învață să recunoști semnalele ascunse și nu doar pe cele verbale. Dacă ai un cuplu care se apleacă înainte și dă din cap mult în timp ce vorbești, este posibil să ai lovit acordul potrivit cu ei. Dacă îi găsiți înclinându-se în spate în scaun (o mișcare de decuplare) sau parând distras, acestea sunt câteva steaguri roșii. Aveți grijă când se întâmplă dacă se întâmplă. Nu puteți oferi soluții clienților dvs. dacă nu îi ascultați.
Fii pregătit pentru obiecții comune
Deși cu siguranță ne-ar plăcea cu toții clienții care înțeleg costurile ascunse din spatele fotografiei, uitați-vă la un preț destul de cotat și semnați fără îndoială că nu este o realitate. Bugetele sunt mai strânse, vremurile sunt încă dure și oamenii caută să economisească oricât pot, făcându-i chiar mai critici și mai conservatori pentru fiecare dolar cheltuit. Și cum îi poți învinui pentru asta? Cu toții încercăm să economisim un dolar cum și unde putem. Niciun fotograf nu se bucură să lanseze o tiradă de întrebări de la un client care nu crede că un serviciu ar trebui să coste ceea ce face sau care întreabă brusc „de ce taxezi mai mult pe oră decât avocatul meu ?!” Sau de ce nu vei coborî la 500 de dolari pentru nunta lor, „pentru că unchiul meu Bob are o cameră foarte frumoasă și cu siguranță ar fi dispus să o facă pentru asta”.
Aici sunt utile toate cunoștințele de mai sus cu privire la motivele pentru care încărcați ceea ce faceți și să le puteți articula cu încredere. Dar dacă vă confruntați cu unele dintre aceleași întrebări din nou și din nou, fie evaluați dacă oferiți cu adevărat valoare clienților dvs., fie dacă este o problemă educațională și puteți pregăti un set de răspunsuri la întrebările care apar adesea. În acest fel, nu trebuie să stați și să încercați să găsiți un răspuns sub presiune, știți deja care este răspunsul și cum să explicați cel mai bine valoarea pe care o adăugați.
Căutați compromisuri
Compromisurile pot crea o situație câștig-câștig pentru tine și clienții tăi. Dacă le puteți economisi puțin costuri fără a vă afecta prețurile, ceea ce îi face pe toți fericiți. Există un mod corect și un mod greșit de a face acest lucru.
Să presupunem, de exemplu, ca fotograf comercial, că prețuiți un pachet de drepturi de utilizare pentru clientul dvs. care costă 20.000 USD. Cu toate acestea, aveți peste 5.000 de dolari peste bugetul lor și aceștia vă solicită să reduceți prețul. Primul lucru pe care nu ar trebui să-l faceți este să luați imediat pierderea de 5.000 USD și să coborâți la acel preț fără să modificați nimic din contract. Ceea ce spune acest lucru clientului dvs. este că ați încercat să-i îndepărtați înainte, dar veți lua ce vă pot da. Dacă ați ajuns la un preț echitabil și competitiv, nu ar trebui să vă lăsați intimidați să percepeți mai puțin. Ar trebui să aveți încredere în prețul la care ați ajuns.
În schimb, vedeți dacă puteți colabora cu clientul dvs. pentru a afla ce utilizare / cheltuieli ați putea reduce pentru a ajunge la un compromis. Chiar au nevoie de un pachet de licențiere de cinci ani sau ar putea trăi cu unul de trei ani care ar scădea prețul fără a sacrifica valoarea valorii tale? Poate că, în loc să primească 10 fotografii, ar putea să o reducă la 8? Colaborați cu ei pentru a ajunge la un compromis care vă menține valoarea în timp ce le livrați produsul de care au nevoie.
Știți când să vă îndepărtați
Uneori, veți întâlni potențiali clienți care pur și simplu nu vă vor întâlni pe un teren echitabil și trebuie să știți când să vă îndepărtați de un proiect. Nu este niciodată distractiv să trebuiască să refuzați munca. Mintea ta începe instantaneu să se gândească la tot ceea ce ar fi putut ajuta banii din serviciu, chiar dacă sunt mult mai mici decât valoarea pe care o oferiți. Nu renunțați la fermă doar pentru că clientul dvs. o solicită. Amintiți-vă, ceea ce faceți are valoare și valoare! Dacă clientul tău își poate permite unchiului Bob doar la 500 USD, va obține valoarea unchiului Bob în valoare de 500 USD. Profesionalismul, experiența și talentul vin cu un cost. La urma urmei, nu puteți cumpăra un Cadillac la prețul unui Kia. Doresc acelui client mult noroc și să participe din motive amiabile, dacă poți.
Aflați și utilizați toate aceste practici - cunoașteți-vă costul de a face afaceri, articulați-vă valoarea, fiți pregătiți să educați și să căutați compromisuri și să știți când trebuie să vă îndepărtați de masă - și veți fi mult mai bine pregătiți să negociați valoarea ta.