O postare invitată de Jenika McDavitt de la Psychology for Photographers.
“La toate nivelurile de venit, răspunsul tipic este că este nevoie de 20% mai mult pentru a fi fericit.”- Richard Easterlin
Echivalentul fotografului cu declarația doctorului Easterlin este probabil „Orice ați plăti pentru munca dvs., răspunsul tipic este că sunteți cu 20% prea scump”. La fel ca mecanismul de ceas, mi s-a spus că fotografia mea este prea scumpă la 75 $, 100 $, 300 $, 500 $, 1200 $ și 2000 $. Dar de ce?
Ancorele cântăresc
În primul rând, fotografia este una dintre cele mai grave victime ale unui lucru numit prejudecată de ancorare: tendința noastră de a apuca un anumit număr și de a cântări orice altceva împotriva acestuia. Chiar dacă numărul de ancorare a fost scos din aer sau este în mare măsură irelevant pentru situație, oamenii se vor agăța de el atunci când vor evalua orice altceva. De exemplu, o persoană dintr-un oraș mic ar putea crede că taxiurile din orașul lor sunt prea scumpe. Dar un newyorkez care vizitează acel orășel se va gândi „Whoa, aceste taxiuri sunt ieftine !!” Este același taxi și același preț - dar reacțiile sunt diferite, deoarece cele două persoane au o ancoră diferită pentru cât de mult ar trebui să coste un taxi.
Oamenii obișnuiesc să plătească 5 USD pentru 50 de tipărituri la magazinul alimentar din colț și sub 30 USD pentru un pachet de fotografii de la școală. Astfel, „ancora” majorității oamenilor pentru prețurile fotografiei este probabil între 5-30 USD. Așa că se întreabă: De ce ar vrea să pună o sută de dolari, să nu mai vorbim de doi mii, pentru serviciile tale?
Adevărul greu este că, indiferent de ceea ce percepeți, veți fi întotdeauna prea scump pentru cineva, în special pentru cei a căror „ancoră” este un magazin alimentar. S-ar putea la fel de bine să vă prețuiți lucrarea în mod profitabil și, între timp, să lucrați pentru a „re-ancora” potențialii dvs. clienți la gama de prețuri. Iată cum:
1. Creați-vă propria listă de prețuri profitabile și respectați-o
Nu furați prețurile altcuiva, deoarece „arată corect” - trebuie să înțelegeți exact cum ați ajuns la numerele dvs. Dacă luați prețurile de la un alt fotograf, va fi mai greu să vă țineți de arme atunci când clienții vă presează să acceptați o rată mai mică. Când te simți disperat de muncă, un preț scos din aer nu va fi mult diferit decât altul. Înțelegerea propriilor costuri generale și a marjelor de profit vă ajută să fiți fermi, deoarece veți vedea rapid ce ar costa cu adevărat această reducere. (Dacă vă confruntați cu stabilirea unor prețuri profitabile, vă recomand Easy as Pie de Alicia Caine. Cea mai mare vânzare înainte de a cumpăra acea carte electronică a fost de 500 USD, prima mea vânzare după implementarea listei de prețuri Easy As Pie a fost de 4000 USD. Merită investiția .)
2. Spuneți potențialilor clienți exact de ce serviciile dvs. merită ceea ce percepeți
Majoritatea oamenilor înțeleg de ce taxiurile din New York sunt mai scumpe decât în orașul lor natal. Dar mulți oameni nu văd diferența dintre fotografiile dvs. și un studio de mall, cu excepția faptului că fotografiile dvs. sunt făcute într-un parc. (Dar, din moment ce folosirea parcului a fost gratuită, de ce ați fi mai scumpă?) Asigurați-vă că site-ul dvs. web descrie în detalii fastuoase și orbitoare exact ce vor obține din lucrul cu dvs. Faceți un blog regulat despre experiența pe care o primesc clienții, cât de grăbită și distractivă este fiecare sesiune. Recent am scris pe blog o defalcare a timpului pe care îl petrec pe fiecare client (23-34 + ore) și potențialii clienți mi-au spus că habar nu au!
Faceți clar cât efort depuneți în numele lor și ce înseamnă asta pentru viața și familia lor. Abia atunci vor vedea cum ancorele lor de preț anterioare nu se aplică afacerii dvs.
3. Nu conta pe calitatea muncii tale vorbind de la sine
Prea mulți fotografi cad în capcana de a conta pe clienți pentru a percepe calitatea înaltă a fotografiilor lor și astfel cred că serviciile lor merită mai mulți bani. Dar ia în considerare: când ați început să fotografiați, pun pariu că ați fost mai ușor uimiți de fotografiile profesionale. Acum, după ce am depus sute de ore făcând și uitându-mă la fotografii, pun pariu că ați devenit din ce în ce mai pretențios în privința neglijenței tehnice.
Clienții dvs. nu sunt fotografi. Nu vor recunoaște imediat focalizarea ușoară, luminozitățile și umbrele tăiate, supracorecțiile Photoshop etc. Unii nu vor vedea sincer diferența dintre abilitățile dvs. perfecționate și vecinul tău de pe stradă care tocmai a luat o cameră ieri. Trebuie să existe un motiv mai convingător pentru ca aceștia să scoată carnetul de cecuri. S-ar putea să faceți parte din conversația dvs. obișnuită pe blog să postați câteva comparații SOOC / post-procesare, să faceți un „an în revizuire” și să vorbiți despre cât ați crescut de-a lungul anului. Chiar și non-experții pot aprecia salturile de calitate atunci când văd lucrurile unul lângă altul.
4. Nu modificați prețurile prea des
Prețurile dvs. actuale reprezintă o ancoră pentru clienții anteriori. Fotografii de nuntă nu urmăresc clienții de nuntă care repetă (sperăm!), Așa că își pot crește prețurile mai frecvent cu mai puține daune la ancoră. Dar o mamă care a făcut sesiunea de nou-născut cu tine poate fi șocată să revină la șase luni și să constate că ratele tale s-au dublat. Este mai ușor să stabiliți o listă de prețuri profitabilă chiar acum (care reprezintă, de obicei, un salt semnificativ), probabil luând timp pentru a explica clienților anteriori că, pentru a fi în preajma lor pentru a le servi pe termen lung, ați făcut unele ajustări, dar că le prețuiți afaceri și aștept cu nerăbdare să lucrez cu ei din nou. Apoi modificați doar o dată sau de două ori pe an calendaristic după aceea.
Dacă stabiliți o listă de prețuri profitabilă și constatați că trebuie să faceți o creștere, luați în considerare menținerea taxei de sesiune la fel și reglați prețurile produselor dvs. Taxele de sesiune rămân în mintea oamenilor, așa că salturile mari ale taxelor de sesiune pot induce mai mult șoc la autocolant decât să ridici prețul pânzelor tale.
5) Nu faceți această greșeală
Oamenii nu sunt întotdeauna conștienți în mod explicit că au ancore de preț sau că le folosesc pentru a vă evalua. Pur și simplu gândesc „prea scump” și merg mai departe. Prin urmare, este important să le arătați clar clienților că vă aflați într-o categorie total diferită de studiourile din mall sau de tipăritele DIY, astfel încât aceștia să nu se gândească pur și simplu la „fotografie” și să se agațe de ancorele de preț ale magazinului alimentar.
Când faceți piață pentru a vă diferenția, s-ar putea să vă fie tentant să vă concentrați totul asupra VOI. Fotografia MEA este de o calitate mai bună, ofer servicii excelente, afacerea MEA este mai bună decât afacerea lor, etc. Aceasta este o greșeală. Oamenilor nu le pasă de cât de grozavă este afacerea dvs., dacă nu este clar ce conține pentru ei. Întrebați-i: imaginați-vă cum ar fi să aveți o sesiune de fotografie relaxată, nerăbdătoare, de 2 ore, unde nu a existat stres, ci doar distracție în familie. Imaginați-vă un serviciu personal, fără așteptări la rânduri, fără presiune grăbită și hotărâre. Imaginați-vă un profesionist retușând fiecare imagine și asigurându-vă că arată frumos. Oferiți-le o imagine clară a ceea ce vor obține dintr-o experiență cu dvs. Acest lucru îi va ajuta să renunțe la aceste ancore frustrante și să vadă mai bine valoarea serviciilor dvs.
Jenika McDavitt trece pe blog la Psychology for Photographers, ajutând fotografii să conducă afaceri mai inteligente printr-o înțelegere mai înțeleaptă a comportamentului uman. Salutați-vă pe Facebook aici!