De curând ați primit o solicitare de la cineva căruia îi place foarte mult munca dvs., este interesat să vă angajeze pentru o filmare și vrea să se întâlnească personal (sau la telefon) pentru a discuta mai multe detalii. Bineînțeles, ești destul de încântat. Gândul de a rezerva un eveniment este ceva care ne încântă pe toți. Apoi, de îndată ce începe întâlnirea, cele două păcate cardinale de vânzător își înalță capetele urâte. Ce sunt ei?
Vorbind prea mult și nu ascultând suficient.
Destul de sigur, odată ce perspectiva vă pune o întrebare, este ca și cum ați fi fost brusc pus în fața unei săli de clasă cu responsabilitatea de a prelua despre fotografie pentru următoarele 25 de minute, porțile de inundație deschise. Și pentru că vrei atât de mult să faci vânzarea, nu lăsați nimic deoparte - legând declarațiile dvs. de la un beneficiu la altul, subliniind punctele forte, avantajele personale, până când ați dominat brusc conversația cu ceea ce ați vrut să spuneți și vorbesc despre, nu despre ce au avut nevoie să audă.
Aceasta este prima greșeală masivă și este de fapt cauza principală a celei de-a doua greșeli. Fie că abia începeți să taxați pentru serviciile dvs. de fotografie, fie că doriți să creșteți și să dezvoltați afacerea dvs. de fotografie existentă, nu vă puteți permite să comandați conversația. Când faceți acest lucru, vă lipsește să descoperiți preocupările reale ale clientului, ceea ce își doresc cu adevărat în cele din urmă și, în cele din urmă, îi face să se simtă ca și cum nu ar fi fost auziți cu adevărat. Amintiți-vă, nu este vorba de TINE - este vorba despre ELOR.
O modalitate de a întoarce acest scenariu este să începi să le pui întrebări, să întorci masa. Puneți-i să vorbească despre viziunea lor pentru filmare, ce preocupări ar putea avea, cum văd rezultatul final. Un truc grozav pentru a-i determina să înceapă să vorbească este să spui așa ceva: „____ (nume), sunt pe deplin pregătit să discut evenimentul / proiectul în detaliu cu tine, dar mai întâi vreau să-ți dau perspectiva asupra acestuia, astfel încât ne putem concentra timpul împreună asupra lucrurilor care vă interesează cel mai mult. ”
Anunțând că sunteți pregătit, vă demonstrați competența și responsabilitatea - și demonstrând pregătirea dvs., vă construiți credibilitatea imediată. În plus, invitându-vă clientul să articuleze ceea ce este cel mai important pentru ei, recunoașteți și validați importanța acestora. Cu alte cuvinte, arată că îți pasă de gândurile și preocupările lor și că vrei să lucrezi împreună pentru a oferi o soluție care să funcționeze pentru amândoi.
Următorul pas este să-i faci să vorbească. Din nou, totul este despre ei, nu tu. O modalitate ușoară de a face acest lucru este să puneți în continuare întrebări ușor de răspuns, cum ar fi:
- Spune-mi mai multe despre
- Ce altceva ar trebui să știu?
- Ați putea, vă rog, să extindeți pe …?
Este imperativ să le descoperi cât mai multe dintre temerile, preocupările, dorințele și dorințele lor. Vă recomandăm să puneți întrebări precum:
- Ce te îngrijorează cel mai mult în legătură cu asta?
- Îmi dau seama că ești frustrat de asta - cum se face?
- Ați menționat că ați încercat asta în trecut. De ce nu a funcționat atât de bine în acea perioadă? Ce s-ar fi putut face diferit?
Principalul avantaj al punerii tuturor acestor întrebări este de a descoperi ceea ce este cu adevărat important pentru ei. Acesta este cufărul cu comori, ceea ce urmăresc cu adevărat. După ce știți ce este cel mai important pentru ei, vă puteți încadra oferta în funcție de dorințele specifice ale clientului respectiv, ceea ce vă va crește șansa de a rezerva filmul.
Dar toate aceste întrebări nu valorează nimic - dacă nu ascultați ceea ce spun. Există patru elemente principale ale ascultării active:
- Limbajul corpului atent (încuviințare, contact vizual, zâmbet etc.)
- Participare verbală (uh-huh, bine, sigur)
- Puneți întrebări principale (întrebări deschise care îi încurajează să vorbească mai mult)
- Redactând înapoi persoanei ceea ce tocmai a spus
Ascultarea activă nu așteaptă pur și simplu rândul tău de a vorbi și cu siguranță nu îi întrerupe pentru a demonstra că știi deja despre ce vorbește. Ascultarea activă nu este altceva decât să permiți clientului să îți împărtășească complet povestea cu tine, apoi să redea povestea respectivă, cerându-i confirmare și clarificare. "Este corect? Mi-a fost dor de ceva? ”
Cu orice abilitate nouă, este nevoie de timp pentru a te lovi cu piciorul. Dar acest lucru va avea un efect imediat asupra capacității dvs. de a rezerva mai multe evenimente, deoarece vă validați preocupările potențialilor clienți și vă conectați serviciile la dorințele și obiectivele lor exacte.