Vă simțiți confortabil cu prețurile pe care le percepeți pentru serviciile și produsele dvs.? Aveți un gând copleșitor în cap că nu încărcați suficient sau vă întrebați de ce oamenii nu se pot aduce singuri să vă plătească prețurile ridicate? Există mulți factori implicați în a ști ce să taxez pentru serviciile dvs. și nu sunt pe cale să le descompun în așa fel încât să găsesc un răspuns pentru dvs. Dar ceea ce eu poate sa oferta este câteva gânduri retrospective în călătoria mea, găsind un punct de preț în care mă simt confortabil.
Am mai spus-o - există trei tabere în universul fotografiei profesionale. Oamenii de afaceri cu creier stâng care decid că este o carieră profitabilă, artiști cu creier dreapta care își dau seama că pot câștiga bani făcând ceea ce le place și apoi sunt cei care au reușit să gândească cu ambele părți ale creierului lor și să îmbine arta și afacerile în ceva grandios. . Nu spun că sunt înăuntru acea categorie. Sper că sunt - reveniți peste 5 ani și vom vedea cum va ajunge.
Așadar, avem acești fotografi de afaceri cărora le pasă puțin să facă mai mult decât trebuie să facă pentru a trece, bazându-se pe faptul că majoritatea consumatorilor nu știu la ce se uită și cred că toate fotografiile lor sunt grozave (spun asta din experiență, așa că nu-mi spuneți că nu se întâmplă! :) Și apoi aveți fotografii artați cărora le este greu să ia bani în mână pentru o treabă bine făcută. Subiectul banilor îi face să se simtă incomod și nu pot ajunge la o concluzie cu privire exact la ceea ce vor să perceapă.
Ați cumpărat vreodată ceva scandalos de scump care nu pare să aibă niciun motiv pentru a fi atât de scump? De exemplu, am cumpărat două perechi de cizme UGG în ultimii doi ani. De ce aș cheltui peste 200 de lire sterline pe o pereche de cizme pe care nici măcar nu le văzusem niciodată personal sau pe care le încercasem? Cizme pe care nimeni nu mi le-a spus de fapt cum se simt când le porți cum se țin de uzură. Cizme care au costat compania aproximativ 5 lire sterline să le facă. Să fiu total transparent și să vă spun motivul real pentru care am plătit un preț ridicat pentru o pereche de cizme low cost? Pentru că mă fac să arăt mișto. Valoarea acestor cizme depășește cu mult prețul. Dacă sunteți o fată (sau poate un tip purtând UGG - da, și bărbații le poartă acum), ați mai văzut-o înainte - două femei merg una lângă cealaltă în cele mai noi moduri UGG și la fel cum ies unul de celălalt vedere periferică, una se uită înapoi pentru a privi în spatele cizmelor celeilalte femei pentru a vedea dacă sunt „reale”. Asta vinde UGG femeilor. Nu vând modă - ar putea să vină cu cea mai groaznică modă în cizme luna viitoare și toată lumea ar fi aruncat să le ia. Ei vând statutul. Vând superioritate. 200 GBP nu este prețul, ci este valoare.
Acum, gândiți-vă la studiourile foto populare din zona dvs., care atrag noile mame nebănuite cu o „ședință gratuită” și apoi taxează prețuri exorbitante pentru imaginile lor. Am auzit poveste după poveste după poveste. Cupluri care nu mai sunt nici măcar împreună, dar care plătesc în continuare lunar debitul direct de 35 GBP pentru fotografiile cărora probabil li s-a tăiat capul până acum. Mămici noi care au „câștigat” o sesiune gratuită (care le-a costat cumva 50 de lire sterline) și lasă să cheltuiască mai mult pe o pânză decât pe toate echipamentele pentru bebeluși combinate. Am mai fost în sala de vânzări. Îți estompează încet imaginile pe un ecran masiv cu plasmă cu ecran plat, cu o muzică liniștitoare (unele studiouri îți oferă mai întâi un pahar de șampanie pentru a slăbi corzile de buzunar). Apoi te-au lovit cu prețul - 900 GBP pentru o fotografie de familie încadrată. 4 5x5s într-un bloc acrilic - 1060 GBP. Vă oferă doi ani de credit gratuit pentru a plăti lunar pentru fotografiile care uneori costă la fel de mult ca o mașină. Aceste studiouri își justifică tactica astfel - nu vând imagini, ci vând artă. Ei spun clientului că „investesc” în „artă”. De ce este acesta un concept absolut asinin? Pentru că o investiție este ceva ce altcineva va dori să cumpere de la tine într-o zi. Prin definiția sa, investiția înseamnă „cheltuirea banilor cu așteptarea obținerii unui profit”.
Aceste studiouri nu vând imagini. Nu vând o investiție. Artă? Poate. Dar, mai ales, vând un sentiment. Senzația pe care o primești atunci când îți privești nou-născutul în ochi. Sentimentul pe care l-ați avut când ați fost în camera de vizionare uitându-vă la un moment dat în istoria familiei dvs. când toți copiii erau simultan curați, bine îmbrăcați și se comportau singuri. Ei vând ideea că sunteți o familie fericită și trebuie să fie adevărat pentru că priviți această reprezentare strălucitoare Photoshop a fericirii voastre create dintr-o situație complet fabricată și editată cu drag pentru a lua fața zâmbitoare a fotografiei A și așeza-o lângă dvs. fata zambitoare in impuscatura B.
Putem învăța multe despre cum nu pentru a trata oamenii din această situație. Face mulți bani? Da. Dar dormi noaptea știind că nu îi smulgi pe oameni de la cea mai mare cale? Mai bine înghițiți câteva PM Tylenol.
Oamenii își doresc doar fotografii minunate pe care să le poată afișa în casa lor. Nu vor să plătească în continuare pentru ei până când sunt învechiți dureros (poți să-ți iei Photoshop un muget?) Și să caute să primească altele noi.
Încă îmi găsesc nișa pe această piață. Explorez în continuare opțiunea că nu încarc suficient. Personal, nu am intrat în această afacere pentru a deveni milionar. Am făcut-o pentru că îmi doream ca prietenii mei să aibă imagini frumoase ale copiilor lor fără să treacă prin morile foto care îi vor lăsa rupt ca pe o glumă. Cu toate acestea, simt o responsabilitate față de familia mea de a câștiga suficienți bani pentru a-mi face toată munca și timpul în care merită și nu simt nicio îngrijorare în a percepe ceea ce trebuie să percep pentru a obține un profit frumos (și realist).
Câteva puncte pentru care oamenii plătesc prețuri extreme pentru fotografii:
- Au făcut programarea cu luni înainte.
- Au luptat pentru ca toți copiii să fie tunsi proaspăt și, dracu, vor o fotografie care să comemoreze acea realizare.
- Au făcut deja o investiție emoțională.
- Cine poate permite ca fotografiile copiilor lor să fie aruncate la gunoi? Odată am avut un fotograf care, de fapt, a aruncat fotografiile școlii fiului meu în coșul de gunoi chiar în fața ochilor mei și în inima mea s-a simțit o durere de durere. Este un mod de disprețuit de a manipula o achiziție emoțională.
- Nu pot face cumpărături pentru aceleași fotografii. Le-ai luat. Le dețineți. Sunteți dispus să le vindeți dreptul de a avea unul pe peretele lor. Într-un fel, fotograful își ține ostatici familia.
Știu că acest lucru prezintă o imagine negativă a unui fotograf rău manipulator care ține ostatici și nu cred că majoritatea dintre voi care citesc acest lucru funcționează în acest mod. Aceste puncte glonț sunt o perspectivă puternică asupra minții clientului și pot fi folosite pentru bine sau rău - pentru a decide un preț rezonabil care stabilește un nivel de valoare în inima clientului dvs. sau pentru a-i jefui orbi.
Înapoi la UGG-uri. Poate că tipul care a făcut prima pereche s-a gândit: „Pot chiar să taxez atât de mult? Oare oamenii vor plăti cu adevărat 200 de lire sterline pentru aceste cizme pe care le-am făcut eu pentru 5 lire sterline? ”Dar el și-a asumat acest risc și a funcționat. Credem că UGG-urile valorează 200 de lire sterline, deoarece domnul UGG ne-a spus asta. Clienții dvs. vă caută nu numai să spuneți atunci prețul, ci să le transmiteți o valoare. Oamenii prețuiesc lucrurile care le costă bani. Nu își vor atârna pânza de 300 de lire sterline în baie - o vor arăta tuturor, iar munca ta și dedicarea ta pentru arta fotografierii oamenilor fericiți vor străluci pentru veacuri.
____________________________________________________________________
Ce crezi? Dacă nu sunteți un profesionist (sau sunteți un profesionist care a fost la un alt studio în trecut), aveți o poveste de împărtășit care va arunca și mai multă lumină? Ne-ar plăcea să-l auzim!