Ce ați face dacă ați putea rezerva mai mulți clienți și ați câștiga mai mulți bani cu fotografia dvs.? Dacă sunteți ca mine, probabil că ați arunca totul pe noul obiectiv pe care v-ați gândit să îl cumpărați în ultimele luni. Probabil aveți câțiva clienți din când în când, dar, dintr-un anumit motiv, fie nu vă rezervă și merg cu altcineva, nu vă cumpără amprentele, fie fac doar un act care dispare pentru a nu mai fi auzit niciodată după prima intalnire. Adevărul este că faceți probabil una sau mai multe dintre greșelile de vânzări enumerate mai jos și vă costă mulți bani.
1. A fi prea concentrat pe a face o vânzare și a nu-ți ajuta clientul
L-ai ajutat vreodată pe prietenul tău să ia o decizie dacă achiziționează sau nu noul obiectiv sau corpul camerei? Probabil ați împărtășit experiența dvs. și ați enumerat șase motive pentru care ar trebui sau nu să efectueze achiziția. Nu urmați să profitați din vânzare, dar l-ați ajutat pe prietenul dvs. să ia cea mai bună decizie pentru ei și situația lor. Nu v-ați concentrat pe realizarea unei vânzări. Încercați să vă ajutați prietenul și tocmai așa trebuie să vă ocupați de clienți.
Sunteți expertul în fotografie. Ei vin la tine pentru ajutor. Da, vor să faci fotografii grozave, dar vor și tu să le conduci prin restul procesului. Au nevoie de ajutorul dvs. pentru a cumpăra pachetele de imprimare potrivite, împachetările de pânză și albumele. Practic au nevoie de tine pentru a-i ajuta să-și cheltuiască banii! Așadar, ajută-i ca și cum ai face orice prieten bun (cu excepția faptului că probabil nu poți împrumuta amprentele de pânză ale familiei lor, ca și cum ai împrumuta noul obiectiv al unui prieten).
Nu încercați să vindeți clienților dvs. Cum te simți atunci când un vânzător rău începe să încerce să-ți lanseze terenurile groaznice asupra ta? Clienții dvs. simt la fel și probabil vor dori să fugă în momentul în care începeți să „vindeți”.
2. Pune întrebări și nu taci
Ați încercat vreodată să purtați o conversație cu cineva care nu încetează să vorbească? Îți vor pune o întrebare și apoi îți vor răspunde fără să te asculte. Prea mulți fotografi fac exact acest lucru atunci când se întâlnesc cu clienții. Sunt atât de entuziasmați și vor să împărtășească totul cu clienții lor, încât să nu dea nimănui șansa de a vorbi. Clienții ajung să creadă că singurul motiv pentru care fotograful și-a pus întrebări a fost doar să se asculte vorbind. Sau, mai rău, clienții cred că fotografului nu îi pasă de nimic din ceea ce au de spus.
După ce ai pus o întrebare, nu mai vorbi. Literal, doar taci. Nu rosti niciun cuvânt până nu vorbește cealaltă persoană. Când termină de vorbit, respirați și vedeți dacă au și mai multe de spus în timp ce stați acolo ascultând.
Nu sunteți acolo pentru a pune întrebări, astfel încât să le puteți răspunde. Sunteți acolo pentru a asculta orice adevăruri vă va împărtăși clientul. Așa aflați cum îi puteți ajuta (consultați mai sus pentru a greși numărul unu).
3. Să nu fii expert al propriului tău produs
Știți de ce îmi plac ghizii turistici? Pentru că știu TOTUL despre turneul pe care îi urmărești. Știu toate statisticile importante, istoria și răspunsurile la aproape fiecare întrebare pe care o puteți pune. Cât de jenant ar fi dacă ghidul tău nu ar fi prea familiarizat cu exponatele? Ai simți că timpul ți-a fost pierdut nu?
Exact așa se simt clienții atunci când fotografii nu își cunosc produsele din interior și din exterior. Când nu știți cât costă tipăririle dvs. sau ce opțiuni sunt incluse sau toate modurile diferite în care poate fi structurat un pachet, îi face pe clienții dvs. să înceapă să își facă griji că vă vor oferi banii. Cu siguranță nu la ce ne dorim clienții noștri. Sigur sunteți un expert în fotografie, dar acum clientul vrea să cumpere. Sunteți un expert în vânzarea produsului dvs.?
Sau, pentru a o exprima mai bine, sunteți un expert în a ajuta clienții să cumpere produsul dvs.?
Ar trebui să vă cunoașteți produsul la fel de bine ca și fotografia. Amintiți-vă, produsul dvs. este mai mult decât fotografiile pe care le faceți. În ce moduri vă puteți ajuta clienții să ia o decizie de cumpărare?
4. Îți lipsește cea mai importantă persoană la întâlnirea ta
Cine este cea mai importantă persoană pe care o aveți la întâlnirea dvs.? Decidentul. Este un răspuns simplu, dar atât de mulți fotografi au întâlniri care ajung să fie o pierdere de timp. V-ați întâlnit vreodată cu un client doar pentru a-i face să spună că trebuie să verifice cu așa ceva înainte de a decide? Cât timp ați fi economisit dacă acea persoană ar fi acolo pentru întâlnirea dvs. sau chiar la telefon? Unii fotografi nu vorbesc niciodată cu factorul de decizie nici măcar o dată pe tot parcursul procesului. Vor avea trei întâlniri cu persoane diferite pe care toți trebuie să le verifice cu altcineva. Este o pierdere completă de timp.
O greșeală mai gravă este atunci când este prezent factorul de decizie, dar fotograful nu își dă seama sau consideră că persoana greșită este factorul de decizie. Fotograful își petrece tot timpul vorbind cu o singură persoană, dar ignorându-l pe cel mai important! Apoi se întreabă de ce nu au rezervat clientul. Asigurați-vă că aveți ocazia de a comunica direct cu factorul de decizie, oricine ar fi acesta. Vă va economisi o mulțime de eforturi irosite.
5. Nefiind suficient de curajos pentru a cere vânzarea
Am un prieten care face o prezentare excelentă de vânzări cu clienții săi. El explică beneficiile, îi face pe toți să râdă și simt cu adevărat că îi ajută cu orice au nevoie. Clienții săi sunt adesea gata să cumpere când ajunge la sfârșitul prezentării sale. Vor literalmente să-i dea banii lor și tot ce trebuie să facă este să întrebe.
În loc să le ceară să semneze contractul sau dacă ar dori să depună un depozit în acea zi, el bombănește ceva de genul: „Știu că este o decizie importantă, așa că mergeți mai departe și gândiți-vă la asta și spuneți-mi ce decideți voi”.
Aceasta nu înseamnă să cereți vânzarea. Este evitarea întrebării. Asta o amână. Nu este suficient de curajos să îți ceri banii.
Cum închei o afacere? Ceri vânzarea. Nici nu trebuie să pară că ai cere vânzarea. Există multe modalități diferite de a face acest lucru. Puteți întreba cum ar dori să plătească, în numerar sau credit. Puteți întreba ce pachet doresc să cumpere. Puteți chiar să-i întrebați dacă doresc să semneze contractul. Știu că sună o nebunie, dar dacă ți-ai făcut treaba în timpul ședinței, atunci ei vor fi gata să-ți semneze contractul chiar în fața ta.
Ați făcut o treabă excelentă de a vă învăța meseria. Ești un fotograf minunat, dar nimeni nu te angajează. Problema nu este fotografia ta. Doar că ați fost prea ocupat pentru a vă concentra pe partea de vânzări a companiei. Nu toată lumea este tăiată pentru a-și câștiga existența la fotografie, dar nu ești ca toți ceilalți. Poți sa faci asta. Aflați cum să corectați greșelile menționate mai sus și vânzările dvs. vor crește, clienții dvs. vor fi mult mai fericiți și s-ar putea să fiți la începutul unei cariere excelente în fotografie. Cât de uimitor ar fi asta?