O postare invitată de Robert J. Mang
Latura produsului față de partea comercială
Fie că vă considerați că vindeți un serviciu sau un produs, există două laturi fundamentale pentru majoritatea întreprinderilor mici, inclusiv întreprinderile de fotografie: partea produsului / serviciului și partea afacerii / marketingului. Cea mai mare parte a energiei noastre se îndreaptă spre partea produsului (îmbunătățirea abilităților, învățarea despre echipamente noi … încercând doar să ne îmbunătățim ceea ce facem). Partea de afaceri nu este studiată la fel de des; totuși, acesta va fi subiectul acestei discuții. Accentul nostru se va concentra pe dezvoltarea unei strategii de afaceri solide.
OK, deci fie vă pregătiți să începeți o afacere de fotografie, fie că sunteți în proces de a obține una de la sol, fie căutați să redirecționați o întreprindere existentă. Dacă nu ați făcut-o deja, primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să scrieți un plan de afaceri. Chiar dacă îl schimbați de zeci de ori (ceea ce cel mai probabil se va întâmpla) scrieți oricum unul. Și păstrați toate iterațiile, astfel încât să puteți vedea cum evoluează.
Un plan de afaceri bun include o analiză financiară și de preț amănunțită, dar va trebui să fie un subiect pentru o altă discuție.
Dezvoltarea strategiei - câteva întrebări de bază pentru a începe
Unele dintre următoarele întrebări pot părea elementare și chiar academice; totuși, răspundeți-le de parcă ați fi fost la o degustare de vinuri: luați în considerare ceea ce aveți în față, lăsați-vă intuiția să vă ghideze, nu analizați prea mult, apoi scrieți-vă gândurile. Aceste elemente vor stabili o bază pentru strategia dvs. Îi vom strânge mai departe în exercițiu.
- Prima întrebare ar trebui să fie (chiar dacă ați decis deja ce segment de piață urmează să vizați), „Ce tip de fotografie îmi place?” În mod ideal afacerea dvs. ar fi construită în jurul pasiunii voastre; dar în mod realist, acest lucru nu poate fi întotdeauna posibil, cel puțin nu pe termen scurt. Pentru a vă ajuta să răspundeți la acest lucru, ar trebui să luați în considerare și ce aspect al fotografiei credeți că sunteți deosebit de bun. Fii sincer. Vă poate ajuta să solicitați opiniile unor persoane a căror contribuție apreciați.
De asemenea, ca parte a acestui lucru, ia în considerare ce tip de fotografie nu îți place și la ce simți că nu ești atât de bun. Spuneți, de exemplu, că doriți să faceți portrete de familie, dar după această analiză, vă dați seama că nu vă plac în mod deosebit copiii care se comportă greșit. Veți ști atunci că este o problemă care vă poate afecta capacitatea de a avea succes și poate duce la o schimbare de direcție. Sau, poate fi necesar să abordați această problemă și să găsiți o soluție în jurul acesteia.
- Următoarea întrebare pe care trebuie să o puneți este „Ce vând?” Vând servicii de fotografie? Fotografii? Arta? Amintiri? Când Dominos Pizza a început, nu s-au gândit la ei înșiși ca fiind în primul rând în industria pizza. Se aflau în afacerea cu livrări și se întâmplă să livreze pizza. (Poate de aceea pizza lor este atât de rea, dar asta este o altă poveste.)
- Efectuați o analiză a pieței competitive. Începeți prin a vedea ce segmente sunt deja deservite în zona dvs. Apoi, încercați să determinați segmente care ar putea fi sub-deservite. Apoi, căutați câteva „nevoi nesatisfăcute”. Acestea sunt oportunități la care nimeni nu se adresează în prezent.
eu sunt le
Odată ce te uiți cu atenție la toate afacerile din domeniul fotografiei din zona ta, vei vedea probabil câteva zone comune de accent sau cel mai probabil vei vedea o mulțime de oferte largi. Încercați o nișă în cadrul unei oferte largi și s-ar putea să vă fie mai ușor pentru oameni să se identifice cu ceea ce trebuie să vindeți. O oportunitate de afaceri poate fi uneori o nișă care „stă în interiorul” unei oferte largi. Sau este posibil să găsiți o oportunitate complet nouă, care se adresează unui segment abordat necorespunzător.
- Cum definiți succesul? Când ai succes ce simți asta?
O analiză SWOT
- Din lucrările de fundație de mai sus, puteți dezvolta acum o analiză SWOT: puncte forte, puncte slabe, oportunități și amenințări. Cel mai bine este să faceți acest lucru creând o grilă cu patru secțiuni. În stânga sus, puneți Puncte forte, în dreapta sus puneți Puncte slabe, în stânga jos puneți Oportunități și în dreapta jos puneți Amenințări.
- Puncte tari - pur și simplu, la ce ești bun (din Q-1)?
- Puncte slabe - la ce nu ești foarte bun (din Q-1)?
- Oportunități - care sunt segmentele sub-deservite sau nevoile nesatisfăcute din zona dvs. (Q-4)?
- Amenințări - care sunt factorii interni (care ești tu) sau factori externi (care sunt lumea exterioară) care ți-ar putea limita capacitatea de a avea succes?
Pentru fiecare categorie, enumerați cât mai multe elemente posibil. Încearcă cu adevărat să răzuiești fundul butoiului.
Dezvoltarea de strategii oportuniste și defensive
- Acum, uitați-vă la punctele dvs. Puncte tari și Oportunități (din partea stângă a grilei), apoi dezvoltați o listă de moduri în care puteți valorifica punctele Tale, profitând în același timp de cât mai multe oportunități posibil. Acestea se numesc Strategii oportuniste și, atunci când aveți o idee că ambele joacă pe un punct forte și abordează o oportunitate, atunci aveți un potențial important pentru afacerea dvs. de fotografie.
- Apoi, uitați-vă la lista dvs. de puncte slabe și amenințări (partea dreaptă a grilei), apoi dezvoltați o listă de moduri de a atenua efectul acestora. Acestea se numesc Strategii defensive. Acestea nu pot lua altceva decât monitorizarea ocazională sau, dacă sunt probleme semnificative, este posibil să aveți nevoie de planuri de acțiune specifice pentru a le atenua în mod activ.
Factori pentru succes
- Cunoaște-ți factorii cheie de succes. Acestea sunt o listă de elemente care sunt fundamental necesare pentru a avea succes (succes, așa cum ați definit-o). Fără acestea, veți crede că succesul va fi dificil, temporar sau chiar imposibil. De exemplu. vrei să fii fotograf de produse? Ei bine, cel mai probabil ar fi nevoie de un studio. Enumerați cât de multe dintre KSF vă puteți imagina, dar încercați să le enumerați în ordinea importanței sau să le clasificați în categorii, A, B, C.
- Cine este clientul dvs. țintă? Pentru acest exercițiu, ar trebui să rezistați să încercați să vizați pe toți cei care ar putea avea nevoie de serviciile unui fotograf. Limitați segmentul de piață. Segmentele de nișă pot fi mai profitabile decât cele largi. De exemplu, portretele pot fi restrânse la portrete de familie. Un segment îngust este mai ușor de explicat clientului dvs. țintă. Ei îl înțeleg. Vor înțelege ceea ce faci și vor fi mai confortabili când vor veni la tine pentru nevoile lor specifice pe care le adresezi.
Acum, să presupunem că identificați două segmente pe care doriți să le urmăriți, dar acestea sunt oarecum diferite, de exemplu, Portretă de familie și Fotografie de produs. Ar trebui să dezvoltați o listă de moduri în care aceste segmente se suprapun (studio, iluminat etc.) și moduri în care acestea nu (client vizat, lentile etc.). Aș sugera că cel mai bun mod de a vă comercializa este segmentarea completă a mesajului către fiecare public, în loc să spunem promovarea dvs. ca fotograf portret + produs. Faptul că le faceți pe amândouă este OK, cumpărați este modul în care vă poziționați față de fiecare public țintă care contează.
- Care este canalul dvs. pe piață? Vindeți direct către consumatori sau printr-un intermediar (de exemplu, o galerie)?
Chiar dacă au fost scrise volume pe baza acestor principii, dacă răspundeți la întrebările din această scurtă prezentare generală, ar trebui să ajungeți la o idee mult mai bună despre cum să vă trasați calea spre succes. Cel puțin, veți ști ceva mai multe despre dvs., despre piața dvs., despre clientul țintă și despre oferta dvs. de produse / servicii. Noroc!
Robert J. Mang este un fotograf care locuiește în Santa Fe, New Mexico. Vizitați-l la el Blog foto și Blog de călătorie.